Gdy klient narzeka, że cena jest zbyt wysoka. Co robić?

Zdarza się, i to nie rzadko, że klient stojąc przy produkcie obraca go, ogląda, narzeka, a to mu nie pasuje, a tamto jest niedobre, ale z rąk wypuścić produktu nie chce. Co to oznacza? Oznacza to, że klient jest zainteresowany kupnem produktu, ale nie pasuje mu jedynie cena i na pewno chciałby, aby została obniżona.

Hasło „Za drogo” można było usłyszeć już w starożytności i do dziś nie traci ono na ważności. Zastanawiający jest zatem fakt, że handel nadal kwitnie i mimo zarzutu „Dlaczego to jest takie drogie?!” handlowcy, sprzedawcy etc. nie tracą nowych klientów, wręcz przeciwnie, zyskują coraz to nowszych.

„To jest zbyt drogie” jest najczęstszym zarzutem kupującego. By go wyeliminować musisz dowiedzieć się, co tak naprawdę klient chce przez to powiedzieć. Za tym hasłem kryje się kilka możliwych powodów:

Nie jestem przekonany czy w ogóle chcę kupić od ciebie ten produkt.
Mogę kupić to czego potrzebuję, gdzie indziej, za to taniej.
Nie stać mnie na ten produkt.
Nie jestem zainteresowany kupnem czegokolwiek od ciebie.
Nie jestem świadomy kosztów lub wartości sprzedawanego przez ciebie produktu.

Gdy słyszysz, że cena jest zbyt wysoka i dajesz za wygraną nie próbując dowiedzieć się co właściwie kryje się za tym sformułowaniem, zamykasz sobie drogę do zawarcia transakcji. W około 50 % transakcji cena rzeczywiście jest przeszkodą nie do ominięcia, ale pozostaje też drugie 50 % przypadków, które mogą przerodzić się w obiecujące transakcje handlowe, jeśli tylko postarasz się, by takimi właśnie były.

Co zatem robić?

Udowodnij, że klienta stać na Twoją ofertę.

Sprzedajesz dobry produkt, towar o wysokiej jakości, przykładowo - wspaniale sprawujący się sprzęt lub rewelacyjnie wykonane okna. Chwal swój towar. Zwróć uwagę kupującego na fakt, że nie stać go tak naprawdę na rzeczy tanie. Tani towar, produkt psuje się z reguły szybciej niż produkt droższy; tani produkt musisz zatem wymieniać częściej niż nowy, a co za tym idzie? Koszta, koszta i jeszcze raz koszta. Dlatego kupując u Ciebie droższy, ale wysokiej jakości towar, klient oszczędza.

Kto pyta, nie błądzi

Dowiedz się jaka cena jest dla klienta satysfakcjonująca. Zapytaj wprost, ile klient jest w stanie zapłacić za Twoje usługi, bądź towar, czyli na jaką kwotę w rzeczywistości jest w stanie sobie pozwolić. Na pewno istnieje bariera cenowa więc nie bój się, ale dowiedz o ile cena jaką sugerujesz jest dla kupującego za wysoka.

Patrz przyszłościowo

I takie przyszłościowe spojrzenie przekaż swojemu klientowi. Kupujący często liczą każdy grosz, myślą ile stracą lub zaoszczędzą na dzień lub na tydzień. Dlatego zwróć uwagę klienta na wzrost wartości jego firmy na lata. Kilkaset złotych zaoszczędzonych na transakcji na pewno nie przyniesie milionów dla firmy, a może tylko podwoić straty poprzez wymianę wspomnianego „okazyjnie” kupionego sprzętu. Patrzmy realnie, za grosze nikt jeszcze nie wytworzył wysokiej jakości produktu.

Jeśli te wszystkie sposoby nie wystarczą, a klient nadal miota się „kupić czy nie kupić”, zadaj mu podchwytliwe pytanie: „Czy kupiłby pan mój produkt, gdyby cena była niższa?”. Jeśli klient odpowie „Tak”, zapytaj czy cena jest jedyną przeszkodą. Zapewne ponownie padnie odpowiedź „Tak”. Wtedy zadaj mu ostatnie pytanie, czy w przypadku umożliwienia mu zapłaty podpisałby z Tobą umowę od ręki. Jedyne co klient może teraz odpowiedzieć to „Oczywiście!”. A Ty? Twoim zadaniem jest teraz umożliwienie mu omawianej zapłaty poprzez np. przedłużenie terminu płatności, zaoferowanie kredytu na niektóre produkty, przyznanie rabatu itp.

Ważne jest, byś wcześniej miał przygotowane wszystkie propozycje, ponieważ bardzo często o kupnie bądź tez odmowie kupna decyduje impuls i nie ma czasu na zastanawianie się co mógłbyś teraz zrobić. Jako dobry Sprzedawca musisz być elastyczny i szybki w działaniu.

Jeśli klient jest naprawdę zainteresowany sprzedawanym przez Ciebie towarem, na pewno będzie szukał sposobu, by go kupić . To, że klient mówi, że cena jest dla niego zbyt wysoka nie oznacza, że nie zdecyduje się na zakup. Gdy usłyszysz hasło „To jest dla mnie za drogie”, w 50% przypadków oznaczać to będzie prośbę o pomoc w umożliwieniu kupna. Mówiąc prościej: „Chcę to kupić, ale pokaż mi jak mam to zrobić”. Drugie 50% oznaczać będzie zdecydowaną odmowę. Zagadką jednak to, w której połowie znajduje się klient, dlatego zawsze próbuj i nie zamykaj sobie drzwi do udanych transakcji.

Autor: Kamilla Otta, redaktor PrzepisNaBiznes.pl