Zwiększenie sprzedaży poprzez fizyczne zaangażowanie klienta

Jeśli Twoje obroty zależą od ilości sprzedanego towaru – poświęć chwilę na przeczytanie tego artykułu, a poznasz pewien klucz do sukcesu, klucz – informację przekazywaną na płatnych szkoleniach.

Przekażę Ci coś oczywistego, ale niezwykle skutecznego:

Zaangażowanie klienta w proces sprzedaży daje mu poczucie posiadania, a to z kolei prowadzi do zwiększenia sprzedaży.

Jak możesz tego dokonać?

W bardzo prosty sposób. Spróbuj poprosić klienta o jakąkolwiek pomoc – przy ustawianiu projektora, ekranu, poproś o papier, flamaster, gąbkę do tablicy. Możesz też poprosić o wspólne przesunięcie sprzętu, biurka, krzeseł, poproś o przytrzymanie jakiegoś rekwizytu, włączenie przycisku projektora etc.

Jeśli posiadasz wersję demonstracyjną oferowanego produktu pozwól, by klient zapoznał się z nią, jednym słowem „pobawił”. Drugą istotną sprawą jest nie odmawianie zaproponowanego poczęstunku np. kawy, herbaty, ciastek. Ile razy zdarzyło Ci się odmówić, z przysłowiowej grzeczności, tego co zaproponowano Ci na spotkaniu w ramach poczęstunku? Zapewne nie jeden raz, ale po przeczytaniu tego artykułu – ostatni raz. Pamiętaj, że wszystkie gesty, słowa, dowcipy tworzą nić porozumienia oraz współpracy. Jeśli zapowiadasz swoją wizytę i rozmawiasz z klientem o prezentacji swoich usług, towaru możesz już wtedy poprosić o wyżej wymienione rzeczy. Zaangażowanie klienta w przygotowania jest rewelacyjną okazją do swobodniejszej rozmowy, do opowiedzenia dowcipu lub dowiedzenia się czegoś więcej o jego firmie oraz oczekiwaniach.

Na ile ważne jest zaangażowanie klienta?

Fizyczne zaangażowanie klienta jest zdecydowanie najważniejszym z elementów skutecznej sprzedaży. Nie ma większego znaczenia czy jesteś bardziej błyskotliwy od konkurencji lub bardziej perfekcyjny w tym co robisz. Postaraj się wciągnąć klienta w działania podczas całej Twojej prezentacji dlatego, że im więcej uda mu się zrobić samemu, tym bardziej będzie identyfikował się z Twoim produktem. A co za tym wszystkim idzie? Łatwiejsze podjęcie decyzji – decyzji kupna Twojego produktu.

Zwracaj uwagę na to, czy klient nadąża za tym co mówisz. Staraj się nie czytać z kartki bądź z tablicy, na której widnieje prezentacja, bo Twój głos prędzej czy później zacznie przypominać recytację, a to zanudzi klienta. Dlatego musisz dobrze przygotować się do prezentacji, musisz mówić ciekawie, musisz zwracać uwagę na intonację, gestykulację.

Często klient kiwa głową na znak, że rozumie o czym mówisz, ale z doświadczenia wiadomo, że niekiedy ludzie przytakują mimo, że nie rozumieją dokładnie co mamy na myśli. Zaaranżuj więc potencjalną sytuację, zapytaj klienta co zrobiłby w takim czy tez innym przypadku. Zasada jest prosta – rób wszystko, co będzie miało interaktywny charakter i wzbudzi zainteresowanie klienta.

Po zakończeniu swojej prezentacji schowaj wszystkie materiały i rekwizyty. Nie chciałbyś, by niepotrzebnie rozpraszały kupującego, a Tobie przeszkadzały w skupieniu się. Klient w końcu niczego jeszcze od Ciebie nie kupił. Jeżeli klient poprosi Cię o ponowne wytłumaczenie omawianego wcześniej zagadnienia, nie możesz przegapić tak ważnego momentu, gdyż jest on niczym innym, jak sygnałem gotowości do kupna.

Podsumowanie:

Postaraj się stworzyć atmosferę zaangażowania. Postaraj się robić wszystko, co będzie miało interaktywny charakter, a zyskasz również zaangażowanego klienta.

 

Autor: Kamilla Otta, redaktor PrzepisNaBiznes.pl