Telefon. Oto cud techniki, który sprawił, że możliwości osiągnięcia sukcesu finansowego stały się łatwo dostępne dla wszystkich. Każdy, kto oferuje jakiś produkt lub usługę, może skontaktować się telefonicznie z tysiącami potencjalnych nabywców. To zaś sprawia, że świat, do którego pragniesz dotrzeć, masz dosłownie w zasięgu ręki.

Nawiązywanie kontaktów stanowi klucz do pomyślnego rozwoju Twojej firmy lub poprawy Twoich wyników sprzedaży. Telefon stanowi najskuteczniejsze narzędzie nawiązywania kontaktów i jest prosty w użyciu. Jeśli więc masz trudności z osiągnięciem zamierzonego sukcesu — lepiej wykorzystuj telefon. Już samo to pomoże Ci szybko pokonywać przeszkody.

Specjaliści ds. sprzedaży częstokroć napotykają niewidzialną barierę sięgając po słuchawkę, gdy rozpoczynają dzień pracy. Kusi ich, żeby pójść jeszcze coś załatwić, odpowiedzieć na jeszcze jeden e-mail i uporać się z jeszcze jedną sprawą, która odwraca ich uwagę. Zdaniem ekspertów 84% wszystkich specjalistów ds. sprzedaży odczuwa niechęć do telefonowania i lęk przed telefonem. Jako specjalista w dziedzinie sprzedaży na pewno wiesz, że żaden magiczny skrypt dotyczący rozmów przez telefon nie uwolni Cię od lęku. Żaden skrypt nie może Ci zapewnić stuprocentowego sukcesu w kontaktach telefonicznych. Możesz natomiast rozwinąć swoje umiejętności komunikacyjne i lepiej zrozumieć, jak należy kontrolować tok rozmowy. Możesz zostać prawdziwym mistrzem telefonu. Dzięki koncepcjom i technikom wyjaśnionym w tym rozdziale nie tylko z łatwością osiągniesz oczekiwane rezultaty i staniesz się telefonicznym profesjonalistą, lecz również zauważysz wyraźną różnicę w swoich dochodach.

Cechy telefonicznego profesjonalisty

W tym rozdziale przedstawię cechy telefonicznego profesjonalisty i wyjaśnię, co każda z nich oznacza dla Ciebie. Telefoniczny profesjonalista postępuje następująco:

¦ Wykonuje rozmowy telefoniczne w najlepszych godzinach.

- Przezwycięża niechęć do dzwonienia i lęk przed telefonem.

- Kontroluje tok rozmowy przez telefon.

- Rozumie i stosuje kontrolowane reakcje.

- Zna różnicę między rozmową rozpoznawczą, rozmową serwisową i rozmową w sprawie spotkania.

- Stale doskonali swoje telefoniczne umiejętności.

- Umawia się na spotkanie podczas co drugiej rozmowy telefonicznej lub częściej.

Telefoniczni profesjonaliści umawiają się na spotkania, które prowadzą do sprzedaży. A jednak wielu specjalistów ds. sprzedaży nie korzysta z owoców swojego wysiłku, ponieważ dzwonią oni nieregularnie, a ich rozmowy telefoniczne są pozbawione strategii i niezorganizowane. Często idą na żywioł, nie całkiem rozumiejąc, co rozmówca chce im przekazać. W odróżnieniu od nich, telefoniczny profesjonalista kontroluje rozmowę, ponieważ zdaje sobie sprawę, że jeśli pójdzie na żywioł, to istnieje ryzyko przekazania zbyt dużej kontroli potencjalnemu klientowi.

Czy niechęć do dzwonienia i lęk przed telefonem uniemożliwiają Ci osiągnięcie wielkiego sukcesu?

Zastanów się, w jaki sposób prowadzisz obecnie rozmowy telefoniczne:

Czymówiszprzeztelefontakszybkożerozmówcaniemożewtrącićanisłowaboniedopuszczaszgodogłosu? Taki jednostronny, pośpieszny kontakt trudno nawet nazwać rozmową. Zamiast postępować w ten sposób, postaraj się nawiązać prawdziwy dialog. Podchodź do każdej rozmowy telefonicznej, używając prostej metody składającej się z pięciu kroków. Przekonasz się, że przypomina to opanowanie gam na instrumencie muzycznym: techniki przyswojone podczas ćwiczenia gam doskonalą Twoją umiejętność gry. Pięć etapów jest jak gamy: ich ćwiczenie sprawi, że rozmowy telefoniczne będą przebiegały płynniej.

Niedawno dostałam e-mail od Fran, która zajmuje się marketingiem sieciowym (ang. network marketing). Fran uczestniczyła w jednym z moich seminariów i, po dwóch miesiącach stosowania przyswojonych technik, napisała mi, że to seminarium odmieniło jej życie. Fran nie miała problemów z rozmową twarzą w twarz, odnosiła jednak wrażenie, że jej telefony nie przynoszą spodziewanych efektów. To z kolei sprawiło, że trudno jej było prowadzić rozmowy telefoniczne, które stanowią sedno marketingu sieciowego. Fran napisała: „Zawsze wiedziałam, że chodzi o to, żeby ustalić termin spotkania, ale miałam dość niski poziom skuteczności!”

Po zastosowaniu metody, którą za chwilę poznasz, efektywność rozmów telefonicznych Fran wystrzeliła w górę. Podczas pierwszego miesiąca jej stosowania Fran umówiła się na więcej spotkań i pozyskała więcej partnerów niż w jakimkolwiek innym miesiącu, odkąd rozpoczęła działalność. Uważa, że różnica ta wynika z faktu, iż zdaje sobie sprawę, czego ma się spodziewać podczas telefonicznej rozmowy z potencjalnymi klientami. Teraz już wie, co ma powiedzieć i jak zareaguje rozmówca, ponieważ dysponuje odpowiednią metodą. Kontroluje rozmowę i umie sprowadzić ją na właściwe tory. Wysiłek, jaki Fran włożyła w zwiększenie swojej wydajności, opłacił się — awansowała i została przeniesiona do całkiem nowej grupy uposażenia! 

Metoda pięciu kroków

Zastosowanie metody pięciu kroków może zdziałać cuda, jeśli chodzi o Twoje rozmowy telefoniczne. Dzieje się tak z trzech powodów:

¦ Rozbrajanie potencjalnych klientów sprawia, że przestają mieć się na baczności i stawiać opór.

¦ Pozwala Ci przekonać rozmówców, że troszczysz się o to, co jest dla nich ważne.

¦ Pogłębiając wiedzę na temat komunikacji międzyludzkiej, uczysz się eliminować lęk przed telefonem i obawę przed odrzuceniem.

Dokładne zapoznanie się z tą metodą pozwoli Ci prowadzić telefoniczne rozmowy handlowe z finezją i pewnością siebie. Co jeszcze ważniejsze, nauczysz się naprawdę pomagać ludziom. Proszę pamiętać, że przedstawiona tu metoda nie stanowi sama z siebie recepty na to, by zostać telefonicznym profesjonalistą. Aby osiągnąć najlepsze rezultaty, należy zrozumieć, jaki jest cel każdego z kroków i jaka teoria stoi za tym celem. Gdy nabierzesz wprawy, nauczysz się z łatwością dobierać odpowiednie słowa w różnych sytuacjach.

Twoje rozmowy telefoniczne będą dawały lepsze wyniki, jeśli zrozumiesz cel i zastosowanie każdego z kroków składających się na prezentowaną metodę. A oto te kroki:

1. Otwarcie.

2. Rozbrojenie.

3. Uzasadnienie.

4. Szachujące Pytanie.

5. Szachujące Zakończenie.

Rezultatem, jaki pragniesz osiągnąć dzięki rozmowie przez telefon, jest ustalenie terminu spotkania. Jeśli będziesz konsekwentnie stosować tę metodę, uda Ci się umówić ze wszystkimi osobami, z którymi chcesz się spotkać... i przekonasz się, że cuda się zdarzają. Nie zmieniaj metody ani nie zaprzestań jej stosowania, nawet jeśli doznasz kilku niepowodzeń. Zamiast tego, przemyśl trudne rozmowy i zadaj sobie pytania: jak bardzo się starałem osiągnąć cel każdego z kroków? Co muszę zmienić? Aby móc to zrobić, musisz być świadomy swojego tonu i zachowania podczas każdej rozmowy telefonicznej. Jako że Twoi rozmówcy Cię nie widzą, ich wrażenia będą zależały od tego, w jaki sposób zaprezentujesz się przez telefon. Skup się na opanowaniu szczegółów każdego z kroków i zwróć uwagę na to, co sprawdza się w Twoim przypadku, a co nie. Proponuję umieszczenie obok aparatu telefonicznego małego magnetofonu, dzięki czemu będziesz mógł odsłuchać każdą rozmowę i udoskonalić każdy z kroków.

Pamiętaj, Twoje sukcesy i porażki zależą tylko od Ciebie.
Bądź skupiony i zaangażowany… i spodziewaj się cudów.

Zanim przystąpisz do pierwszego kroku, sprawdź, czy przy telefonie jest właściwa osoba. Zacznij po prostu od: „Dzień dobry, czy mogę rozmawiać z ..............?” Kiedy już będziesz wiedział, że rozmawiasz z osobą, o którą Ci chodzi, kontynuuj.

Artykuł jest fragmentem książki „7 kroków do udanej sprzedaży”, autorzy: Traci Bild, Todd Shafer, wydanej przez Onepress.pl