KROK 4. SZACHUJĄCE PYTANIE

Celem tego czwartego kroku jest:
- Odkrycie potrzeby lub motywacji.
- Wyrażenie zainteresowania potrzebami i motywacją potencjalnego klienta.
- Słuchanie.

Zadawanie pytań mających na celu odkrycie potrzeby lub motywacji rozmówcy daje mu jasno do zrozumienia, że interesuje Cię to, co myślą i czują Twoi potencjalni klienci. Ludzie to doceniają i potrafią rozpoznać, czy zainteresowanie jest szczere. Pamiętaj, klienci dokonują zakupu pod wpływem rozpoznanej potrzeby lub posiadanej motywacji.

Niektóre z poniższych przykładów pochodzą z życia. Aby osiągnąć zamierzony cel, zacznij od zadania odpowiedniego pytania, np.:

MAKLER GIEŁDOWY:
„Co jest dla Pana najważniejsze, jeśli chodzi o Pański portfel finansowy?”

albo

AGENT UBEZPIECZENIOWY:
„Gdyby wyszedł Pan dziś z domu i uległ śmiertelnemu wypadkowi, jaki wpływ miałoby to na pozostałych członków Pańskiej rodziny?”

albo

POŚREDNIK W HANDLU NIERUCHOMOŚCIAMI:
„Co ma dla Pana największe znaczenie, jeśli chodzi o decyzję o zakupie domu?”

Szachujące Pytanie ujawni najważniejszą potrzebę Twojego potencjalnego klienta. Jeśli rozmówcy twierdzą, że niczego nie potrzebują, zadaj im kolejne pytanie, dotyczące innego produktu lub usługi z Twojej oferty. Chcesz szybko zidentyfikować ich priorytetową potrzebę. Jej rozpoznanie motywuje potencjalnych klientów do działania. Bez sprecyzowania potrzeby trudno jest przejść do następnego kroku — Szachującego Zakończenia. Dlatego też mądrze dobieraj pytania, zadawaj je z pewnością siebie i miej uszy otwarte. Wskazówki są ukryte w odpowiedziach na Twoje pytania.

Zapisz swoje Szachujące Pytania

Poświęć trochę czasu na spisanie serii pytań odpowiednich dla osób, z którymi rozmawiasz. Podczas rozmowy telefonicznej miej te pytania w zasięgu ręki, żeby móc w razie potrzeby do nich sięgnąć.

Po zanotowaniu pytań przejdź do następnego kroku, Szachującego Zakończenia. W tej fazie Twoim zadaniem jest powtórne wspomnienie o najważniejszej potrzebie potencjalnego klienta w celu uzgodnienia terminu wizyty lub finalizacji sprzedaży (o ile żadne spotkania nie są potrzebne). Daj rozmówcy do zrozumienia, że wielokrotnie już pomagałeś innym osobom zaspokoić podobne potrzeby. Emanuj pewnością siebie.

Artykuł jest fragmentem książki „7 kroków do udanej sprzedaży”, autorzy: Traci Bild, Todd Shafer, wydanej przez Onepress.pl