Agencja ubezpieczeniowa

Rozmowa z Radosławem Nowakiem, współwłaścicielem i szefem Multiagencji ubezpieczeniowej INTER-TUR Sp. z o.o. z Warszawy oraz współwłaścicielem firmy brokerskiej TUR Sp. z o.o.

Marek Jereczek: Od czego należy zacząć, jeśli planujemy założyć własną agencję ubezpieczeniową?

Radosław Nowak: Najmniejsza agencja ubezpieczeniowa to jeden człowiek – właściciel, a zarazem agent ubezpieczeniowy. Tak działa przeważająca liczba agencji ubezpieczeniowych w naszym kraju. Na początku trzeba oczywiście założyć działalność gospodarczą i jako przedmiot swojej działalności wpisać: pośrednictwo ubezpieczeniowe. Zgodnie z przepisami Ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym, aby zostać agentem ubezpieczeniowym, trzeba spełnić kilka warunków. Oznacza to, że nie każdy może podjąć taką działalność. Przede wszystkim może to uczynić wyłącznie osoba, posiadająca pełna zdolność do czynności prawnych, niekarana, która legitymuje się min. średnim wykształceniem. A co najistotniejsze, podjęcie działalności agencyjnej wymaga odbycia odpowiednich szkoleń. Wymagane są 2 typy szkoleń: tzw. szkolenie ogólne - obejmujące podstawową wiedzę z zakresu ubezpieczeń, rynku ubezpieczeniowego, prawa, itp. zagadnień, oraz szkolenie produktowe - obejmujące wiedzę specjalistyczną z dziedziny produktów ubezpieczeniowych, oferowanych przez konkretną firmę ubezpieczeniową, z którą kandydat na agenta zamierza podjąć współpracę. Oba rodzaje szkoleń organizują towarzystwa ubezpieczeniowe (ew. upoważnione multiagencje). Często są one bezpłatne, ewentualnie ich cena oscyluje w granicach 200 zł. Po pomyślnym zakończeniu szkoleń, pozostaje tylko podpisać stosowną umowę z firmą ubezpieczeniową lub multiagencją i rozpocząć działalność. Do podpisania umowy wymagane będą pewne dokumenty, np. dokument zaświadczający o ukończeniu min. szkoły średniej, zaświadczenie o niekaralności, kopia dowodu osobistego, kopia dokumentu rejestrowego firmy.

Jakie kompetencje musi posiadać właściciel agencji?

Oprócz wspomnianych wcześniej (min. średnie wykształcenie, wiedza nabyta na szkoleniach: ogólnym i produktowym), dodatkowo potrzebne są pewne cechy charakteru, jak odpowiedzialność, solidność, uczciwość (agent non stop ma kontakt z pieniędzmi, które nie są jego własnością lecz towarzystwa ubezpieczeniowego) i oczywiście umiejętność odpowiedniego komunikowania się z innymi ludźmi.

Czy w tego typu działalności wymagany jest własny lokal?

Zwłaszcza na początku działalności lokal nie jest niezbędny, ponieważ praca klasycznego agenta polega na częstym poruszaniu się "po mieście" (wizyty u klientów, w firmie ubezpieczeniowej / multiagencji), załatwianie innych formalności). Lokal jest jakby kolejnym etapem rozwoju zawodowego agenta, zwłaszcza, gdy myśli on o poszerzeniu składu osobowego, np. przyjęciu wspólnika lub zatrudnieniu pracownika. Przy wyborze lokalu, trzeba zwracać uwagę (poza ceną wynajmu oczywiście), na usytuowanie. Jeśli lokal ma służyć jako punkt akwizycyjny, powinien być zlokalizowany w okolicy, gdzie będzie zapotrzebowanie na tego typu usługi (np. centrum miasta, osiedle mieszkaniowe, ruchliwa ulica, centrum handlowe itp). Warto zwrócić uwagę na łatwość dostępu i możliwość parkowania aut przez klientów (często przedmiotem działalności agenta są ubezpieczenia samochodowe, które wymagają tzw. oględzin ubezpieczanych aut).

Jak nawiązać współpracę z Towarzystwem Ubezpieczeniowym?

Nawiązanie współpracy z konkretnym towarzystwem ubezpieczeniowym może nastąpić albo poprzez bezpośredni kontakt lub, co jest najprostszym i najbardziej efektywnym rozwiązaniem, poprzez dużą multiagencję ubezpieczeniową. Multiagencje takie współpracują z reguły z wieloma firmami ubezpieczeniowymi, dla których są poważnym partnerem biznesowym. Są w związku z tym w stanie zaoferować swoim agentom korzystne warunki współpracy, a jednocześnie dostęp do szeregu produktów, różnych ubezpieczycieli. Dobra multiagencja zapewnia także swoim agentom pomoc merytoryczną i opiekę. Zaletą współpracy z multiagencją jest również możliwość rozliczania się przez agenta z polis w jednym miejscu, bez konieczności jeżdżenia po różnych firmach ubezpieczeniowych. Nie bez znaczenia jest także fakt, iż multiagencja przejmuje na siebie odpowiedzialność cywilną za takiego agenta, co w praktyce oznacza, że nie musi on wykupywać obowiązkowego ubezpieczenia OC agenta. Ubezpieczenie to jest obligatoryjne w przypadku, gdy agent zamierza podjąć współpracę z dwoma lub większą liczbą zakładów ubezpieczeń, a jego koszt to średnio ok 2.000 zł.

Za co ponosi odpowiedzialność agent ubezpieczeniowy?

Agent ubezpieczeniowy ponosi prawną odpowiedzialność cywilną za szkody wynikające z jego działalności, a wyrządzone klientom lub towarzystwom ubezpieczeniowym / multiagencji. W praktyce mogą one polegać, np. na zawarciu polisy niezgodnie z instrukcjami, na tzw. "antydatowaniu" polisy w celu oszukania firmy ubezpieczeniowej, na ubezpieczeniu pojazdu, którego klient nie przedstawił do oględzin, czy nie wpłaceniu zainkasowanej składki do towarzystwa ubezpieczeniowego / multiagencji. Przed skutkami takich zdarzeń ma chronić obowiązkowa polisa ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej (OC) agenta, który podpisał umowę agencyjną z co najmniej dwoma ubezpieczycielami (obowiązek ten nie dotyczy pracy w ramach multiagencji).

Jakie inne produkty warto oferować dla klientów naszej agencji?

Często zdarza się, że agent ubezpieczeniowy oferuje również inne usługi, niejako poszerzając swoją działalność i swoją ofertę. Najczęściej w parze z ubezpieczeniami chodzą inne usługi finansowe, jak np. pośrednictwo kredytowe (kredyty samochodowe, mieszkaniowe, pożyczki gotówkowe), czy pośrednictwo leasingowe. Jednak, zwłaszcza na początku, warto się skoncentrować na jednej dziedzinie swojej działalności i rozwinąć ją do takiego poziomu, który umożliwi, łagodne i uzasadnione przejście na szerszą paletę usług, które będą się wzajemnie uzupełniały (np. ubezpieczenia komunikacyjne i pośrednictwo w udzielaniu kredytów samochodowych).

Z jakimi kosztami należy się liczyć przy zakładaniu tego typu działalności?

Koszty

- rejestracja firmy

- szkolenia (niektóre TU organizują bezpłatnie; inne ok 200 zł.)

- uzyskanie zaświadczenia o niekaralności (50 zł.)

- koszt wpisu do rejestru agentów ubezpieczeniowych (50 zł od każdego TU)

- laptop

- drukarka

Jak zdobywać klientów?

Każdy agent powinien zacząć od pozyskiwania klientów spośród znajomych, przyjaciół, rodziny, itp. osób ze swojego najbliższego otoczenia. To jest najprostsze rozwiązanie, które praktycznie każdemu daje gwarancję przyzwoitego startu i "wejścia" w tę działalność. Potem rzesza klientów powinna niejako samoistnie ulegać poszerzeniu, poprzez przede wszystkim polecenia. Warto stosować takie formy reklamy, jak ulotki rozprowadzane w pobliżu miejsca, gdzie prowadzi się działalność (ulotki te z reguły można bezpłatnie otrzymać od towarzystwa ubezpieczeniowego lub multiagencji), ogłoszenia w lokalnej prasie, zaistnienie w lokalnych, internetowych serwisach informacyjnych. Towarzystwa ubezpieczeniowe oraz duże multiagencje często wspierają swoich agentów w lokalnych akcjach promocyjnych i reklamowych.

Jak ocenia Pan rynek ubezpieczeniowy i szanse na zaistnienie na nim nowych agentów?

Rynek ubezpieczeń w naszym kraju ciągle rośnie. Jego potencjał jest mierzony poziomem, jaki jest w stanie osiągnąć nasz kraj w porównaniu z innymi krajami Unii Europejskiej. Oznacza to, że rynek ubezpieczeń, w tym pośrednictwa ubezpieczeniowego będzie się systematycznie poszerzał, a zapotrzebowanie na tego typu usługi wciąż będzie rosło. Jest i będzie miejsce na nowych pośredników ubezpieczeniowych, tak w dużych miastach, jak i małych miejscowościach. Najlepszym przykładem są agenci współpracujący z naszą Multiagencją .

Jak radzić sobie z konkurencją? Czy można wystartować w tej branży bezdoświadczenia i z niewielkim kapitałem?

Jak starałem się dowieść powyżej, nakłady finansowe, jakie trzeba ponieść na starcie takiej działalności nie są duże. Zwracam uwagę, że własna agencja ubezpieczeniowa może być sposobem nie tylko na zarabianie na życie, ale dla wielu na "dorobienie po godzinach". Często, zresztą potem okazuje się, że ta dodatkowa praca, staje się podstawowym źródłem dochodów.

Na czym możemy zarobić prowadząc agencję ubezpieczeniową?

Agencja ubezpieczeniowa zarabia na prowizji, jaką otrzymuje od towarzystw ubezpieczeniowych za zawarte ubezpieczenia. Każda firma ubezpieczeniowa samodzielnie ustala wysokość prowizji dla swoich agentów, a często jej wysokość zależy od wielkości zebranej w danym miesiącu składki. Stawki prowizyjne kształtują się w zależności od zawieranych przez agenta ubezpieczeń. Np. za ubezpieczenia samochodowe agent może otrzymać średnio 7 - 10 % składki, a za ubezpieczenia mieszkań, budynków, wyposażenia, itp. ok. 18 - 20 %. Przeciętny agent, który zajmuje się najpopularniejszymi ubezpieczeniami komunikacyjnymi, jest w stanie zebrać miesięcznie kilkadziesiąt tysięcy zł składki, co daje mu przychód rzędu kilku tysięcy złotych. Najbardziej obrotni zarabiają kilka razy więcej, zwłaszcza ci, którzy ubezpieczają drogie samochody, czy całe firmy. Są również agenci, którzy świetnie sobie radzą, specjalizując się w nietypowych ubezpieczeniach, np. finansowych.

Radosław Nowak jest współwłaścicielem i szefem Multiagencji ubezpieczeniowej INTER-TUR Sp. z o.o. z Warszawy, zajmującej ubezpieczeniami samochodowymi oraz majątkowymi dla osób fizycznych i przedsiębiorców. Firma działa od 1993 r., na terenie całej Polski, poprzez sieć współpracujących agentów i salonów samochodowych. Spółka prowadzi również sprzedaż ubezpieczeń on-line, poprzez stronę internetową: www.extraubezpieczenia.pl

Autor wywiadu jest również współwłaścicielem firmy brokerskiej TUR Sp. z o.o., zajmującej się od 1989 r. usługami ubezpieczeniowymi dla firm: www.dobrybroker.pl