Czy wiesz co kupuje od ciebie twój klient?

Czy to możliwe, aby oferowany przez ciebie produkt, był inaczej postrzegany przez twojego klienta? Tak! Dzieje się tak dlatego, że klient postrzega twój produkt jako narzędzie zaspokojenia swoich potrzeb. W praktyce każdy zakup jakiegokolwiek dobra jest poprzedzony odczuwaniem chęci jego nabycia czyli – potrzebą.

Potrzeba to uzmysłowiony brak czegoś, co w danej chwili wydaje nam się niezmiernie ważne. Takie odczucie powoduje w nas dysonans, a więc potrafimy stwierdzić, że gdybyśmy ową potrzebę zaspokoili byłoby nam po prostu lepiej.

Jeden produkt może zaspakajać kilka potrzeb niezależnie. Dajmy na to telefon komórkowy. Zastanów się czym jest dla ciebie coś, bez czego miliony Polaków czułoby się jak bez ręki.
Na pewno telefon komórkowy jest narzędziem komunikacji (1). Zaspakaja więc potrzebę szybkiego skomunikowania się z kimś. Musisz komuś szybko przekazać istotną informację – pojawia się dysonans, niezadowolenie, ponieważ odczuwasz niezaspokojoną potrzebę – sięgasz po telefon komórkowy, czyli dobro które ma potrzebę zaspokoić – dzwonisz, redukujesz dysonans, jesteś zadowolony.
Ale czy to jedyna korzyść z posiadania komórki? Oczywiście, że nie!

 

Pomijając różne funkcje, które komórka posiada, a więc aparat, kamera, GPRS, TV nawet, komórka jest też swego rodzaju symbolem. Symbolem prestiżu, wyczucia, chęci wyróżnienia się, „bycia na topie” jeśli chodzi o nowinki techniczne (2). Przyznaj się ile razy zerkałeś do salonu sprzedaży telefonów komórkowych, żeby po prostu przyjrzeć się nowym modelom? Ile razy porównywałeś swój model z modelami znajomych? Jeśli jesteś posiadaczem tzw. „wypasionej” komórki, przypomnij sobie co czułeś, jak Twoi znajomi wzdychali na sam jej widok? Miłe uczucie prawda?

Mamy zatem jeden telefon a dwie funkcje. Całkiem odmienne. Ale jeśli sam masz salon sprzedaży telefonów z powodzeniem możesz je wykorzystać! Ludzie są różni. Tak jak jednym wystarczy najprostszy model telefonu, ponieważ komórki używają wyłącznie do dzwonienia, ewentualnie wysyłania sms-a.... no, może też jako budzik. Inni widzą w komórce nieograniczone funkcje, które daje. Filmują wszystko co się rusza. Fotografują piratów drogowych lub swoje dzieci na huśtawce, słuchają muzyki. Jeszcze inni czują potrzebę posiadania markowego sprzętu najwyższej klasy. Ci ostatni zwykle rzadko korzystają z wszystkich funkcji telefonu. Ale mają to coś co ich wyróżnia!

Ważne, abyś sprzedając swój produkt wiedział wszystko o potrzebach jakie zaspakaja. Zarówno o tych, które jednoznacznie wynikają z funkcji jakie ten przedmiot spełnia, jak i o tych, które przypisują mu sami użytkujący. Co więcej miej świadomość i pamiętaj o tym, że niekoniecznie tym samym jest dla ciebie twój produkt (czy go używasz czy nie), czym jest on dla twojego klienta.

Autorka: Kornelia Przedworska - specjalista ds. marketingu MŚP. Zajmuje się doradztwem biznesowym, szkoleniami i badaniami marketingowymi. Jest twórcą serwisu marketingowego dla małych i średnich firm: http://www.marketing.go.pl


Żródło: Artelis.pl