PrzepisNaBiznes.pl - Franczyza, pomysły na biznes, biznes plan

Sprzedając swoje produkty czy usługi ciągle zmagasz się z klientami, którzy nie chcą kupować. Twoje wysiłki idą na marne, tracisz czas i zapał a obroty Twojej firmy spadają. Gdzieś tkwi błąd! Może Twoje produkty są słabe? Może cena za wysoka? A może konkurencja jest lepsza? Możliwe...

Bardzo często jednak błąd tkwi na samym początku rozmowy. Gdy przedstawiasz się klientowi i określasz cel rozmowy powinieneś rozpoznać potrzeby klienta. Pamiętaj, że klienci kupują tylko korzyści. Nikt nie kupi czegoś, co nie będzie mu w niczym przydatne. Twoim zadaniem jest rozpoznanie wszystkich potrzeb klienta i zaprezentowaniu produktu w taki sposób by zaspokoić jego potrzeby. Dlatego analiza potrzeb klienta jest tak ważna. Gdy nie wiesz, czego klient potrzebuje nic mu nie sprzedasz. Jak więc wykonać poprawną analizę potrzeb? Może krótki przykład - sytuacja w hotelu: młody mężczyzna wpisuje się do księgi gości (ubrany luźno, na sportowo) podchodzi do niego elegancko ubrany sprzedawca i zaczyna rozmowę:

Sprzedawca: Dzień dobry panu.
Klient: Dzień dobry, o co chodzi?
Sprzedawca: Nazywam się Krzysztof Nowak reprezentuję firmę ExtraBut
Klient: Tak?
Sprzedawca: Przepraszam, ale zauważyłem, że Pana buty są już w kiepskim stanie.
Klient: Proszę pana jestem bardzo do nich przywiązany!
Sprzedawca: Rozumiem, ale może myślał już pan czy może warto zakupić nowe?
Klient: Proszę pana mam mnóstwo butów. Codziennie zakładam do pracy parę eleganckich, czystych butów, ale gdy kończę pracę zakładam moje ulubione trampki, ponieważ nie cierpię skórzanych butów. Nie mieszkam tutaj, szukam teraz jakiegoś mieszkania w tym mieście i proszę mi wierzyć, że trampki, to najwygodniejsze buty, w jakich mogę to zrobić.
Sprzedawca: Pozwolę sobie, więc powitać pana w naszym mieście, a wracając do butów..
Klient: Nie, nie...
Sprzedawca: Proszę pana, mamy właśnie wyprzedaż i te buty kosztują jedynie 160 zł.
Klient: Proszę pana, nie potrzebuję nowych butów, jestem dziś już trochę zmęczony i wieczorem chciałbym odpocząć w swoim pokoju, napić się czegoś i zrelaksować.
Sprzedawca: A więc nie jest pan zainteresowany tymi butami?
Klient: Nie, dziękuję. Do widzenia...

Jaki błąd tutaj wystąpił? Całkowity brak analizy potrzeb tego klienta, co skończyło się brakiem argumentów by przekonać klienta do zakupu. Sprzedawca powinien zadać kilka pytań i słuchać. SŁUCHAJ!!! To najważniejsze słowo, sekret udanej sprzedaży. Jeśli uważasz, że krasomówstwo przyniesie Ci sukces to jesteś w błędzie. Wystarczy posłuchać klienta znaleźć jego potrzeby i przedstawić mu produkt. Gdyby sprzedawca butów słuchał uważniej, co mógłby wywnioskować z tej krótkiej rozmowy?
Klient ma wiele par eleganckich butów, za którymi nie przepada. Przyjechał tu by znaleźć dla siebie mieszkanie. Jest już trochę zmęczony i chciałby się wieczorem zrelaksować przy odrobinie alkoholu. Te kilka informacji wystarczy by zaprezentować produkty. Co więc powinien powiedzieć ten sprzedawca by osiągnąć sukces?
Sprzedawca: Proszę pana rozumiem, że poszukiwanie mieszkania było dziś męczące i wieczorem chce się pan zrelaksować. Nie ma jednak potrzeby siedzieć w pokoju. W tym hotelu jest świetny bar, w którym wieczorem przebywa bardzo wielu ciekawych ludzi i jestem pewien, że chętnie poznałby pan kogoś nowego. Niestety nie może pan przyjść ubrany w trampki, ponieważ wszyscy ubierają się elegancko. Jeśli chciałby pan zrobić dobre wrażenie to niezbędne do tego będą panu nowe buty...
Wystarczy tylko skłonić swojego klienta do rozmowy, pozwolić mu mówić a poznamy jego potrzeby. Pamiętaj więc - SŁUCHAJ!!! Dowiedz się, co jest dla klienta ważne i poznaj jego potrzeby.
Następnie wykorzystaj zdobytą wiedzę i zaprezentuj produkt tak, aby zaspokoić jego pragnienia. Mów tak, by klient zobaczył siebie razem z tym produktem.
Twoje wyniki sprzedażowe na pewno wzrosną! Ale by skłonić klienta do rozmowy musisz zadać odpowiednie pytania. Jak to robić dowiesz się w następnym odcinku...

Masz uwagi? Chcesz zadać pytanie? Napisz do nas:
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.